Подарочные наборы оказались востребованными
Самые первые бьюти-боксы появились в 2010 году в США. Идею быстро подхватили в России — так возникла компания NewBeautyBox по продаже коробочек с косметикой. В 2019 году ежегодная выручка NewBeautyBox составляла 25 млн рублей. С приходом новой команды в 2019 году доход сервиса вырос в несколько раз. Так, годом позже run rate NewBeautyBox составил уже 200 млн рублей. Сейчас NewBeautyBox — это 53 человека в команде (без учета сотрудников склада), более 60 000 клиентов и постоянно обновляющийся ассортимент боксов по цене от 1,5 до 10 тыс. рублей. Как это работает NewBeautyBox — это красивые коробочки, внутри которых — косметические средства в миниатюре и полноразмерном вариантах. Сервис формирует наборы по разным критериям: сезонность (летние или осенние), тематика (СПА, для кожи лица, мужской бокс), партнёрские боксы (Ozon, Cosmopolitan). Также команда проекта собирает эксклюзивные бьюти-боксы с новинками средств известных марок. Стоимость наборов начинается от 1500 рублей. Уникальность бизнес-модели NewBeautyBox в том, что сервис работает и в B2B-, и в B2C-направлениях. Клиенты компании получают возможность открыть для себя косметические новинки в формате подарочного набора. Часто это ещё и выгоднее, чем покупать тот же самый набор средств в рознице. Например, покупатели сравнили стоимость средств в обычных магазинах и в составе бьюти-бокса. Получилось, что в среднем на одном наборе экономия составляет 1700 рублей. Участие в продаже бьюти-боксов выгодно и для самих брендов — они получают не только повышение узнаваемости своих средств, но охватное продвижение среди тысяч блогеров и доступ к лояльной аудитории бьюти-фанатов. Также компания предоставляет бьюти-брендам аналитику, чтобы они смогли оценить интерес аудитории к продуктам. Сам сервис NewBeautyBox зарабатывает на продажах коробочек. В отличие от зарубежных аналогов, например американского Birchbox и других, NewBeautyBox не использует подписную модель. «Подписки на боксы или офлайн-продукты в России не полетели. Мы же работаем в моменте, адаптируясь под рынок и под спрос. И брендам, которые с нами сотрудничают, как раз интересно постоянно получать через наш инструмент новую аудиторию», — рассказал сооснователь бренда Кирилл Касимский, почему такие продажи не будут работать в России. Новый взгляд на коробочки с косметикой В 2019 году в проект NewBeautyBox пришли Кирилл Касимский и Анна-Богдана Щурко. Они увидели большой потенциал в компании, перестроили все бизнес-процессы и нашли product/market fit в обоих сегментах — B2B и B2C. Первой точкой, давшей большой рост, стал запуск боксов с подробным описанием их состава — до этого содержимое оставалось загадкой до момента получения. Так работали не только NewBeautyBox, это было стандартом рынка. С одной стороны, закрытый состав создавал эффект неожиданности. С другой, многие клиенты не хотели покупать «кота в мешке». Этот момент усложнял и возможности рекламы у крупных блогеров: они не могли полноценно рассказать о бьюти-боксе, ведь его содержимое нельзя было разглашать. Переход к коробочкам с открытым составом стал бустом и помог компании привлечь тысячи новых клиентов. Также изменились каналы поиска аудитории. «В косметике классические каналы продаж — Instagram-блогеры, селебрити с большой аудиторией подписчиков. Они делают очень красивые глянцевые посты, бренды получают большой охват, но это не всегда сказывается на увеличении продаж. Мы пошли к совершенно другим блогерам, к мамам с детьми, которые показывают свою настоящую жизнь, без прикрас», — рассказала Анна-Богдана Щурко. Сейчас NewBeautyBox сотрудничает с тысячами блогеров в Instagram и TikTok, которые ежемесячно делают более 7000 интеграций. Увеличить продажи также помогло партнерство с площадками онлайн-торговли, такими как Ozon, и с некоторыми медиа, например журналом Cosmopolitan. Состав бьюти-боксов Каждый бокс включает от 9 до 18 косметических продуктов, половину которых составляют полноразмерные средства. Остальную часть бокса занимают миниатюры и пробники. NewBeautyBox включает в коробочки как бренды из масс-маркета, так и люксовую косметику. Компания сотрудничает с разными брендами: Bioderma, Lacoste, Miu Miu, Calvin Klein, Colla Gen, Batiste, AHC, Payot, Estel, Uriage, Estel, Siberian Wellness, «Чистая линия», Zeitun и другими. NewBeautyBox также выпускает лимитированные наборы с корейской и японской косметикой. NewBeautyBox инвестирует много ресурсов в упаковку: в каждом боксе обязательно есть подарок, а коробочки сделаны таким образом, чтобы их можно было использовать в домашних целях, например как шкатулки для хранения мелочей. Каждый бокс сделан так, чтобы его было приятно держать в руках и открывать — сервис использует дизайнерские коробочки, цветную упаковочную бумагу, ленточки, различные вкладыши и открытки. Клиенты называют NewBeautyBox «киндер-сюрпризом», когда клиент получает удовольствие не только от содержимого бьюти-бокса, но и от процесса распаковки. Клиентский сервис Успешность NewBeautyBox во многом зависит от высокой лояльности клиентов. Чтобы ее достигнуть, команда проекта сделала возможность быстрого заказа на сайте в несколько кликов. Компания осуществляет бесплатную доставку по всей России. Интернет-сервис уже начинает расширять рынок сбыта и высылает продукцию в Беларусь. Правда, доставка в этом случае будет платной. Бокс можно оплатить либо онлайн, либо при получении. Чтобы клиенты чаще оплачивали заказы в интернете, команда сервиса придумала дополнительные бонусы. Так появился «Барабан чудес», где каждый покупатель, оплативший на сайте заказ, участвует в беспроигрышной лотерее. Особое внимание компания уделяет подаркам. Изначально команда добавляла подарки в содержимое бьюти-бокса, не сообщая об этом. Но покупательницы их не замечали. Тогда NewBeautyBox изменили подход и начали добавлять приятные бонусы уже на стадии оплаты — теперь на этапе корзины покупатель видит не только свою покупку, но и презенты. Многие пользователи выбирают наборы NewBeautyBox в качестве подарка. В связи с этим сервис запустил продажу комбо-наборов. В каждом из них есть три бьюти-бокса. Приобретая такой набор, клиент платит только за две коробочки. Третий набор-сюрприз он получает бесплатно. Также на сайте есть понятие «растущей» скидки. Чем больше товаров клиент кладет в корзину, тем выше скидку получает. Масштаб NewBeautyBox В команде сервиса работает более 50 сотрудников, эта цифра постоянно растет. При этом у NBB довольно небольшой склад — всего на 530 кв. м, где не только хранится товар, но и происходит сборка наборов. Так как бьюти-боксы быстро реализуются и на складе долго не хранятся, в большем пространстве попросту нет необходимости. Средний чек от продажи бьюти-боксов составляет 3000 рублей. В год NewBeautyBox реализует 65 000–67 000 заказов по всей России. Автор: Кристина Фирсова Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
