Восточный вопрос: как вести дела с китайскими поставщиками

В чем преимущества работы с Китаем Молодым компаниям, которые только-только вывели на рынок какой-то принципиально новый продукт, я бы не рекомендовал совершать резких движений. Пока все не устаканилось, лучше производить товары под боком, чтобы всегда держать руку на пульсе и в случае чего вносить необходимые корректировки. А вот через несколько лет, когда бизнес-модель станет масштабируемой, можно переносить производство в Китай. Это не так дорого и долго, даже если речь идет об организации собственной производственной линии. Не придется втридорога покупать новое оборудование. В Китае каждый месяц разоряются десятки заводов и продают свои станки по бросовым ценам. Кроме того, не возникнет сложностей с поиском рабочих подходящей квалификации. Они сами вас найдут, как только объявите о запуске предприятия. Все комплектующие сразу окажутся под рукой. Если в России порой приходится несколько недель ждать, пока поставщик привезет какую-нибудь микросхему, то в Китае такие вопросы решаются за считанные часы. Еще один важный момент: местные инженеры тесно общаются между собой. В случае необходимости китайцы сразу же звонят за консультацией кому-то из своих многочисленных знакомых и проясняют вопрос. Отечественные же специалисты, скорее, полезут в интернет (особенно если дело касается железа), потратят массу времени и неизвестно какого результата добьются. При этом нужно понимать, что в Китай стоит идти только в том случае, если намереваетесь производить товары в очень больших объемах. Накладные расходы высоки, и изготовление ста единиц продукции по деньгам выйдет примерно во столько же, как изготовление тысячи. Искусство коммуникации Иногда складывается ощущение, что китайцы просто не умеют говорить «нет». Для них это не то чтобы табу, но, видимо, часть культуры. Поначалу они соглашаются на все ваши условия и только потом задумываются, могут ли они это реализовать (по крайней мере у меня сложилось такое ощущение). Если реализовать не получается, будьте готовы к груде невнятных оправданий и предложений перенести решение того или иного вопроса на будущее. Рецепт тут только один. Во время предварительных переговоров нужно пробуждать в себе психолога и по лицам определять, уверены ли партнеры в своих силах. Не то потом придется лично летать в Китай и ставить вопрос ребром. Разобраться, скажем, по электронной почте едва ли получится. В ответ на ваше гневное письмо, скорее всего, придет витиеватое послание с очередной порцией пустых обещаний. Но когда приезжаешь разбираться лично, все вдруг меняется, людей как будто подменяют. Лично я стараюсь выбирать поставщиков, у которых начальство говорит по-английски. Если самый большой босс владеет только китайским, это может стать проблемой. Менеджеры будут постоянно на него ссылаться, переводя стрелки. Придется всегда брать с собой переводчика. Два раза в год в Гонконге проводится выставка электроники, в которой участвуют практически все поставщики. Я почти каждый раз туда приезжаю. В основном ради того, чтобы провести встречи с партнерами, но и все другие релевантные компании обхожу. Интересуюсь, естественно, ценами. Как правило, ценник у всех одинаковый. Забавно бывает, когда сообщаешь одному представителю, что его конкурент предлагает цену на два доллара дешевле. Тот сразу же вскакивает, предлагает цену ниже и практически умоляет взять образец. Кстати, о ценах. Китайцы привыкли зарабатывать 20-25 процентов от себестоимости. Но это не догма. При обсуждении цены стоит отталкиваться от загрузки завода. Лучше всего прояснять этот момент опытным путем: приехал на производство — оценил. Если многие линии простаивают, тогда можно диктовать свои условия. Не доверяй и проверяй Сохранить высокое качество при низкой стоимости можно только одним способом — постоянным контролем. Китайцы нередко устраивают довольно подлые демарши. Вы договариваетесь, высылаете техническое задание, чертежи, и первые несколько партий приходят в лучшем виде. А потом вдруг поступает партия, с которой явно что-то не то. Начинаешь разбираться, и оказывается, что одну деталь заменили на аналогичную, причем даже не обязательно более дешевую. Чтобы снизить риски, стоит действовать на опережение. У нас, например, на местах есть специально обученные люди, которые прибывают на производство и по готовым алгоритмам проверяют партию: 20% продукции — на внешний вид и качество сборки, 5% разбирают и проверяют полностью, 1% отправляют на функциональный тест. Это мировые стандарты. Многие поставщики комплектуют партию сверх заявленного объема. Обычно это один бонусный процент. Делается это для того, чтобы в случае обнаружения брака товар можно было сразу заменить. Почти всегда этого процента хватает, но иногда случаются критические ситуации. Пару раз было такое, что приходила полностью неисправная партия. Тогда китайцы прислали своих специалистов, и они все поправили. Проблемы с логистикой Внутри Китая с логистикой дела обстоят лучше некуда. К примеру, за перевозку целой партии с одного предприятия на другое с вас могут даже денег не взять. В то же время пересечение границы требует изрядной сноровки. Далеко не все компании ею обладают и потому задействуют полугосударственных посредников. Допустим, есть два разных завода, а по бумагам это одно и то же юрлицо. Все ради того, чтобы использовать посредника, который занимается экспортом. Еще у китайцев часто возникают большие сложности с оформлением документов. Не так давно обнаружился перевес в одну тонну при заявленном весе партии в 20 тонн. Наша таможня, естественно, заинтересовалась, приказала предъявить груз к досмотру. Выяснилось, что на новую инструкцию наши китайские партнеры наплевали, не стали заново взвешивать партию и, недолго думая, перенесли цифры из предыдущего заказа. Или другой случай. Как-то поставщик не доложил в партию определенное количество проводов. Когда это вскрылось, он попросту положил их в следующий контейнер. А тут, как назло, осмотр груза на таможне. Открывают контейнер, и там поверх красиво упакованного товара лежит белая коробка. Пришлось платить много штрафов за недостоверное декларирование, хранение, утилизацию, потому что коробку эту арестовали и отправить назад мы ее не могли, так же как и задекларировать из-за отсутствия документов на нее. Одним словом, Китай в ближайшие десятилетия нисколько не утратит свои позиции главной производственной площадки для среднего и крупного бизнеса. Но рассчитывать на то, что процесс сотрудничества с китайцами упростится, не приходится. По крайней мере в ближайшей перспективе. Все эти сложности, правда, решаемы при наличии достаточного опыта. Советы тем, кто будет работать с Китаем Работать только с проверенными и надежными поставщиками. Перед началом работы с новым контрагентом обязательно лично посетить их производственные мощности. Оплачивать заказы частями (30% — предоплата; 70% — после подтверждения качества товара). Проверять каждую партию на соответствие ТЗ и эталонному образцу. Заранее согласовывать и проверять все документы, необходимые для таможенного оформления. Материалы по теме: Названы 10 самых привлекательных для иностранцев городов Китая «Пекин уже обогнал Кремниевую долину»: как стартапу из России покорить рынок Китая? От имитации к инновациям: как Китай стал центром развития технологий Здесь любят тех, кто платит. «Трансформатор» Дмитрий Портнягин — о бизнесе с Китаем Хотите предугадывать будущее ритейла? Следите за рынком Китая